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Vorstellungsgespräch: Die besten psychologischen Tricks für Bewerber

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Sie fragen sich, was Psychologie mit einem Vorstellungsgespräch zu tun hat? Nun ja, mithilfe dieser Wissenschaft können Sie dem Gespräch das i-Tüpfelchen aufsetzen. Denn es ist nicht nur entscheidend, was Ihre Kompetenzen und Fähigkeiten sind, sondern – viel wichtiger – auf welche Art und Weise Sie diese darstellen und kommunizieren. Wie Sie Techniken aus der Psychologie gewinnbringend für sich nutzen und dabei immer noch Sie selbst bleiben, erfahren Sie in diesem Artikel.

Sie wollen diesen einen Job, unbedingt. Das haben Sie bereits mit Ihrer Bewerbung bewiesen, andernfalls hätte Sie wohl kaum eine Einladung für das Vorstellungsgespräch erhalten. Die Einladung bedeutet: Es gibt auf Arbeitgeberseite ein Interesse an Ihnen und Ihren Fähigkeiten.

In dem Bewerbungsprozess geht es an jeder Stelle um Überzeugung, um die richtige Vermarktung. Die Firma hat Sie bereits mit ihrer Stellenanzeige oder dem Aushang überzeugt, sie fanden die Aufgabenbeschreibung attraktiv, die Vorstellung des Unternehmens sympathisch und die Leistungen vielversprechend. Das Resultat: Sie konnten gar nicht anders, als sich zu bewerben.

In einem ähnlichen Ablauf lief es wiederrum auf der anderen Seite ab. Ihre Bewerbung hat die Aufmerksamkeit (Attention) des Personals erlangt – beispielsweise durch ein überzeugendes Anschreiben, in dem Sie Ihre Motivation verdeutlichten. Sie konnten mithilfe Ihrer Bewerbung das Interesse (Interest) des Arbeitgebers wecken und den Drang (Desire) hervorrufen, Sie zu einem Gespräch einzuladen (Action). Die beschriebenen Schritte zeigen vorbildlich das sogenannte „AIDA“-Modell aus dem Marketing und machen deutlich: Sie wurden nicht ohne Grund eingeladen. Genau diese Erkenntnis sollten Sie sich vor und bei Ihrem Vorstellungsgespräch stets vor Augen führen.

Bauen Sie darauf auf. Gehen Sie mit diesen Gedanken in das anstehende Vorstellungsgespräch. Ihre Bewerbung war bereits bis hierhin erfolgreich, nun überzeugen Sie auch bei dem nächsten Schritt.

1. Bleiben Sie gelassen

Natürlich sind Sie angespannt, oder zumindest aufgeregt. Das ist legitim. Während Sie im Vorraum auf Ihren Gesprächspartner warten, rufen Sie sich in Erinnerung, dass nicht nur Sie den Job wollen, sondern auch das Unternehmen einen Wunsch hat: Sie als möglichen Mitarbeiter zu gewinnen. Treten Sie nicht als Bittsteller auf. Dieses Gespräch dient dem gegenseitigen Kennenlernen und der Prüfung der Eignung – für beide Seiten.

Bleiben Sie cool und gehen Sie entspannt in das Gespräch

Durch die richtige Einstellung, positive Gedanken und eine gute Vorbereitung beugen Sie allzu großer Nervosität vor. Dass der Herzschlag schneller wird, können Sie nicht vermeiden, aber das ist Ihrem Gegenüber auch nicht ersichtlich. Machen Sie sich eines klar: Egal wer vor Ihnen sitzt, er oder sie ist auch nur ein Mensch und kennt die Situation, in der Sie sich gerade befinden aus eigener Erfahrung. Aufregung gehört zum Spiel – und dazu dürfen Sie auch ruhig stehen.

Wenn Sie auf Ihren Gesprächspartner treffen, schenken Sie ihm erst einmal ein Lächeln. Eine freundliche Ausstrahlung (und eine ordentliche sowie dem Anlass und Unternehmen entsprechende Kleidung) ist für einen ersten guten Eindruck wichtig. Mit einem kurzen, bestimmten Händedruck (nicht zu fest, nicht zu schlaff) beginnt das Gespräch. An dieser Stelle greifen bereits psychologische Aspekte. Mit einem festen Händedruck, einem entschiedenen, klaren Auftritt (aufrechter Gang, ordentliches Erscheinungsbild) und einem offenen Blick, der selbstbewusst auch einen Moment der Stille erträgt, setzen Sie ein nonverbales positives Statement.

Den Weg zum Besprechungsraum überbrücken Sie am besten mit ein paar Small-Talk-Sätzen. Wahrscheinlich werden Sie begrüßt mit der Frage, ob Sie den Weg gut gefunden haben (was Sie bejahen sollten) oder Sie nutzen die kurze Zeit, um ein dezentes Kompliment für die gute Lage des Büros, die geschmackvolle Einrichtung der Räumlichkeiten oder dergleichen zu machen. Wichtig: Übertreiben Sie es nicht, sonst wirken Sie nicht authentisch. Unverbindliche und neutrale bis positiv besetzte Themen sind an dieser Stelle erlaubt. Vermeiden Sie „schwere Kost“ wie zum Beispiel die Themen Politik, Religion und Krankheit.

2. Machen Sie sich die Psychologie zunutze

Der Einstieg ist gemacht, jetzt geht es ans Eingemachte. Eine gute Vorbereitung ist wichtig, keine Frage. Doch die beste Vorbereitung hilft Ihnen nicht weiter, wenn Sie unsicher wirken und nicht von sich selbst überzeugt sind.

Psychologie: Vermeiden Sie unbewusste Signale

Mit einem Stift wackeln, an dem Knopf Ihres Blazers oder Sakkos herumspielen, unruhig mit dem Fuß wippen: Schnell senden Sie Signale, die Ihre Nervosität und eventuelle Unsicherheit verraten. Sitzen Sie aufrecht und halten Sie Ihre Arme nicht verschränkt – das wirkt verschlossen und wird unbewusst als Dessinteresse wahrgenommen. Lernen Sie Ihre Körpersprache zu beherrschen und bewusst zu steuern – sie macht einen erheblichen Teil Ihrer Wirkung aus.

Auch der Tonfall, in dem Sie Fragen beantworten und stellen, ist entscheidend. Eine feste, selbstbewusste Stimme in einer angemessenen Lautstärke (bloß nicht zu leise, aber schreien Sie auch nicht) verstärkt das positive Bild, dass man bereits von Ihnen gewonnen hat.

Sie müssen kein Meister der Psychologie sein, um die nachfolgenden Psychotricks anwenden zu können. Im Grunde genommen kommen schon Manipulationstechniken zum Einsatz, wenn Diskussionen stattfinden oder eine Person von einer Sache überzeugt werden soll – und das passiert fast täglich. Hätten Sie beispielsweise gedacht, dass eine Beeinflussung bereits darin besteht, Ihren Dialogpartner zum Zuhören zu bewegen?

Den Spiegel vorhalten, das Prinzip der Ähnlichkeit nutzen

Im Regelfall erzählt der Personalchef und / oder Ihr zukünftiger Vorgesetzter zu Beginn ein paar Takte über sich und seine Aufgabenfelder und die Firma. Genau jetzt ist der richtige Zeitpunkt gekommen, eine Technik aus der Psychologie einzusetzen: Den „Spiegel“. Während Ihr Gesprächspartner sich erzählt, betrachten Sie ihn. Welche Haltung ist zu erkennen? Liegen beide Hände auf dem Tisch übereinander? Wie viel lächelt Ihr Gegenüber, wie laut und in welcher Geschwindigkeit spricht er? Machen Sie es ihm gleich. Aber Achtung, nicht jede Geste sollte imitiert werden, das könnte auffallen und schnell ins Lächerliche rutschen. Wichtig ist auch, dass Sie den Fokus nicht verlieren. In erster Linie sollten Sie zuhören. Es bringt Ihnen nichts, wenn Sie sich ausschließlich auf die Körpersprache Ihres Gegenübers konzentrieren, aber nichts von dem mitbekommen, was er oder sie sagt.

Bei der „Spiegel“-Technik, die auch als das „Prinzip der Ähnlichkeit“ oder als „Chamäleon-Effekt“ bekannt ist, interagieren mehrere psychologischen Effekte. Sie werden umso überzeugender, je sympathischer Sie wirken.

Drei Quellen erwecken wissenschaftlich betrachtet Sympathien: während Sie auf Ihre Attraktivität wenig Einfluss haben und diese noch dazu subjektiv beurteilt wird, können Sie Ihr Auftreten freundlich, höflich und positiv gestalten. Nutzen Sie die Macht der Sympathie, indem Sie (nicht übertriebene) Komplimente aussprechen. Die dritte, sehr wichtige Quelle für Sympathie: Versuchen Sie in Ihrem Gegenüber das Gefühl aufkommen zu lassen, dass eine Ähnlichkeit zwischen Ihnen und ihm besteht. Halten Sie bei Ihrer vorherigen Recherche Ausschau nach Gemeinsamkeiten, wie der Herkunft, der Universität oder eines Hobbys. Solche Angaben finden Sie zum Beispiel auf den Profilseiten in beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn. Wenn Sie Meinungen und Charaktereigenschaften während der Erzählungen heraushören, die mit Ihren übereinstimmen, lassen Sie diese wiederrum in Ihre Aussagen einfließen. Verhaltensweisen, Sprache, Mimik, Gestik – Sie können diese Dinge in überschaubaren Maße spiegeln. Die Folge: Ihr Gegenüber nimmt das wahr und findet Sie unbewusst sympathisch.

Beispiele:

  • „Es freut mich sehr, dass wir sofort auf den Punkt kommen können. Da merkt man, dass man mit Profis zusammensitzt.“
  • „Da sieht man es mal wieder: Wir Nordlichter sind für unsere direkte Art bekannt. Man weiß immer, woran man ist.“
  • „Wir als Bankfachleute sollten da schnell eine Lösung finden können, nicht wahr?“

Mit Priming einen positiven Eindruck erzielen

Machen Sie es sich zu Nutze, dass Sie mit Ihrer Gestik, Mimik, Sprache und mit Ihrem Inhalt bei Ihrem Gesprächspartner unbewusste Assoziationen und Gefühle auslösen. So ist es ganz natürlich, dass wir auf aktuell Erlebtes reagieren, indem wir das in einen Kontext setzen zu bereits Erlebtem. Nutzen Sie beispielweise viele positive, mit Erfolg assoziierbare Adjektive in Ihren Sätzen und Fragen (erfolggekrönt, gelungen, aufstrebend, vorteilhaft, optimal, vielversprechend, aussichtsreich, glücklich, siegreich, wirksam, effektiv, …), übertragen sich die damit verbundenen Assoziationen positiv auf Sie als Bewerber. Versuchen Sie diese Wörter möglichst unauffällig und natürlich in Ihre Aussagen einzubauen. Sie können beispielsweise vorher üben, Ihren Werdegang zu schildern und dabei auf wichtige Projekte näher eingehen, mit denen Sie nachhaltig zum Unternehmenserfolg beigetragen haben. Bei der Formulierung fließen dann wie von selbst positiv besetzte Begriffe mit ein. Achten Sie aber darauf, Ihren Lebenslauf nicht auswendig zu lernen, das wirkt gekünstelt.

Diese Manipulations-Technik ist als semantisches Priming bekannt. Das können Sie auch für sich selbst nutzen. Bringen Sie sich während der Vorbereitung in eine positive Grundstimmung, indem Sie sich auf die gut gelungenen Projekte in Ihrem Lebenslauf konzentrieren. Der richtigen mentalen Einstellung kommt bei Bewerbungsgesprächen eine entscheidende Rolle zu.

Tipps & Beispiele:

  • Bevor Sie die Räumlichkeiten des neuen Arbeitgebers betreten, lächeln Sie. Das entspannt Sie und Ihre Gesichtsmuskeln und wirkt sich positiv auf Ihre Stimmung aus.
  • Gehen Sie mit der richtigen Einstellung ins Gespräch und zweifeln Sie nicht an sich, sondern sagen Sie sich: „Ich schaffe das und werde meinen neuen Arbeitgeber überzeugen!“
  • Achten Sie auf eine offene, gerade Körperhaltung ohne verschränkte Arme.
  • „In meiner vergangenen Position habe ich sehr viel Positives bewegt, den Aufwärtstrend des Unternehmens gestärkt und somit zum Unternehmenserfolg beigetragen. Das zeigte sich an…“
  • „Ich wurde dafür gelobt, dass ich Kunden fachlich auf Augenhöhe begegne und überdurchschnittliche Geschäftsabschlüsse erziele.“
  • „Bei der Firma XY konnte ich beweisen, dass ich Mitarbeiter gut motivieren kann. Der Krankenstand in meinem Team ist gesunken, nachweislich blieben Mitarbeiter länger als in den Jahren vor meiner Anstellung.“
  • „Meine Kreativität setzte ich für die Optimierung von Dienstleistungen und Prozessen ein, um für meinen letzten Arbeitgeber Mehrwerte zu schaffen. Diese Fähigkeit wurde in den letzten Arbeitszeugnissen ausdrücklich gelobt.“
  • „Den Umgang mit Menschen schätze ich am meisten an meinem Beruf. In einem kollegialen Team lernt man voneinander, löst gemeinsam Probleme und zieht seine Lehren aus den Erfahrungen – eine Bereicherung für alle Beteiligten.“

3. Knifflige Fragen im Vorstellungsgespräch meistern

Eine gute Vorbereitung ist das A & O, so sagt man. Doch was sollen Sie tun, wenn Ihnen das Gespräch entgleitet und in eine Richtung abdriftet, die Sie nicht beabsichtigt haben? Personaler führen in der Regel nicht zum ersten Mal ein Vorstellungsgespräch. Sie wollen herausfinden, ob Sie geeignet sind für dieses Unternehmen – mal mit einem netten Plausch, mal auf eine weniger charmante Art. Es kommt vor, dass er oder sie versuchen wird Sie zu provozieren.

Eine manipulative Gesprächsführung Ihres Gegenübers erkennen Sie möglicherweise und können mit Schlagfertigkeit und Selbstbewusstsein punkten, wenn Sie Sätze sagen, wie zum Beispiel: „Mir fällt auf, dass Sie plötzlich Ihre Arme verschränken, etwas abweisend wirken und mich häufiger unterbrechen. Ich habe den Eindruck, dass wir nun beim Stresstest angekommen sind. Was kann ich tun, um Ihnen zu beweisen, dass ich für die Stelle sehr gut geeignet bin?“

Doch nicht jedem liegt so eine direkte Aussage. Wie reagieren Sie dann auf Stressfragen? Immerhin möchten Sie Ihrem Anspruch und dem des Personalers gerecht werden und möglichst eloquent darauf reagieren.

Auf fiese Fragen mit angewandtem psychologischen Wissen reagieren und glänzen

Mit Kenntnis von Manipulationstechniken, durchschauen Sie eher, in welche Richtung Sie Ihr Gegenüber lenken will. Die Betonung liegt hier auf dem Wort will, denn, wenn erst einmal erkannt, können Sie der Fremdsteuerung entgegenwirken. Ein bekanntes und beliebtes Mittel Ihre Fähigkeiten und Kompetenzen zu testen, sind provozierende Fragen. So könnte eine lauten:

„Morgen steht eine wichtige Präsentation an, allerdings fehlen Ihnen noch viele Informationen, sodass Sie es realistisch betrachtet nicht schaffen diese Präsentation fertig zu machen. Wie gehen Sie mit diesem Zeitdruck um?“

Wahrscheinlich wird der Personaler diese Frage mit einer Dringlichkeit in seiner Stimme formulieren, Worte wie „wichtige Präsentation“, „fehlen“, „nicht schaffen“ und „Zeitdruck“ versetzen Sie per se in Anspannung. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen und rufen Sie sich in Erinnerung, was Sie gerade über Priming gelesen haben.

Priming funktioniert im Umkehrschluss genauso, wenn jemand Ihnen gegenüber viele negativ assoziierbare Begriffe äußert und in Ihnen dadurch Stress und Unsicherheit hervorruft. Konzentrieren Sie sich auf das, was der Personalchef erreichen möchte und antworten Sie entsprechend. Eine passende Antwort wäre hier zum Beispiel:

„Ich werde einen Kollegen, der zeitlich weniger eingespannt ist, um Hilfe bitten und, wenn nötig, Überstunden in Kauf nehmen.“

Indem Sie Ihre Kompetenzen, Ihre Leistungsbereitschaft und Ihre Fähigkeit unter Zeitdruck arbeiten zu können, anhand von konkreten Situationen und Erlebnissen beschreiben, gewinnen Sie das Vertrauen in Ihre Fähigkeiten. Gespickt mit weiteren positiven Erläuterungen Ihrerseits wehren Sie die verbale Attacke gekonnt ab und beweisen, dass Sie sich von kniffeligen Fragen nicht den Wind aus den Segeln nehmen lassen.

4. Zeigen Sie Interesse mit eigenen Fragen

„Haben Sie noch Fragen?“

Jetzt können Sie nochmal alles geben und unter Beweis stellen, dass Sie die richtige Person für das Unternehmen sind. Antworten Sie in jedem Fall immer mit „Ja“! Erfahren Sie in unserem Beitrag zum Thema „Eigene Fragen im Vorstellungsgespräch stellen“, wonach Sie sich erkundigen sollten. Sagen Sie, was Ihnen am Aufbau oder am Inhalt der Website besonders gefallen hat oder stellen Sie Fragen, die Sie im Allgemeinen schon immer über diesen Betrieb hatten. Reden Sie darüber, wie Sie sich einbringen werden, wenn Sie eingestellt werden und sprechen Sie so, als hätten Sie die Zusage schon erhalten. Glauben Sie daran, dass Sie eingestellt werden, strahlen Sie diese positive Einstellung aus und erhöhen Ihre Chancen. Fragen, die Sie bitte nicht stellen sollten, finden Sie hier.

Bereiten Sie sich auf eigene Fragen im Vorfeld vor. Denn nicht nur der erste Eindruck wird besonders gut erinnert, sondern auch das, was Sie am Ende von sich geben. Geben Sie zum Schluss noch einmal Vollgas, um einen bleibenden, positiven Eindruck zu hinterlassen.

5. Bleiben Sie sich selbst treu

Sie wollen Ihrem Gegenüber imponieren, denn Sie wollen diesen einen Job. Aber rufen Sie sich immer wieder in Erinnerung, dass auch die Menschen, die Ihnen gegenüber sitzen, nicht perfekt sind. Bei allen Psychotricks möchten beide Parteien im Grunde nur eines: ermitteln, ob man zueinander passt.

Setzen Sie unsere Tipps und Tricks gerne um, verbiegen Sie sich aber nicht. Üben Sie mit Ihrem Partner oder mit Freunden und prüfen Sie, ob Sie sich wohlfühlen und ob die vorgestellten Techniken zu Ihrem natürlichen Verhalten passen. Sie können ein Gespräch nicht bis ins kleinste Detail planen, lassen Sie Luft für Überraschungen und Spontaneität. Gehen Sie mit einem richtigen Maß an Selbstbewusstsein hinein und verlassen Sie sich auf sich selbst. Probieren Sie es aus!

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